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领跑番茄复料细分赛道，澄明食品做对了什么？

发表时间：2021-04-05 17:25

先秦文献有云：“和如羹焉，水火醯醢盐梅，以烹鱼肉。”由此可看出，早在上千年前，古人便将盐、梅、酒作为调味品用于烹饪。发展至今，调味品除了以基础调味料来承载人们舌尖上的酸甜苦辣咸，也衍生出了复合调味料助力人们享受更为美味、便捷的餐桌时光。

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复合调味料的崛起

就目前而言，纵观整个调味品市场，我们可以将17个细分品类笼统的分为两大类：基础类调味品和复合调味品。

90年代中期，餐饮的崛起带动了基础调味料的迅速发展，海天、厨邦、李锦记、欣和、加加等品牌抓住时代风口迅速崛起，他们已经成为基础调味料江湖的绝对强者。

而后，随着时代的发展，餐饮消费习惯升级，复合调味料异军突起，其中以火锅赛道势头最为强劲，有高达万亿级的市场容量德庄、红九九、秦妈、皇城老妈、麻辣空间、海底捞、名扬、天味……

弗若斯特沙利文的研究数据显示，2020年整个复合调味料的市场规模接近1500亿元，其中火锅调料和中式复合调料加起来的市场规模为578亿元，占整个复合调味料的38.5%。

并且根据Frost&Sullivan统计，2018中国复合调味料市场规模为1091亿元，2013-2018年复合增速约为14.39%，也是唯一保持双位数增速调味品类目。

其中，火锅底料和中式复合调味料行业是当前行业最优赛道，2015-2020年两者市场规模复合增长率分别为15%、16.9%，位列子品类前2位。

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由此可见，复合调味料赛道宽广且前景巨大，自然是不少调味品企业心中的黄金赛道。但从另一方面来看，基础调味料市场难以切入，复合调味料市场还是一片蓝海，各调味品企业自然是要进来分一杯羹，但这也意味着复合调味料赛道的竞争将异常激烈。

那么如何才能在这个赛道实现突围呢？或许我们可以从澄明食品的发展中窥探一二。

寻找细分爆品

据企查查显示，澄明食品成立于2018年，是一家以番茄汤料、番茄调味料为特色的创新型复合调味料企业。公司聚焦底料类产品，产品形成“七个番茄一锅汤”为特色的番茄汤料，“重庆老炮”牛油火锅底料，清油火锅底料，藤椒火锅底料，菌汤火锅底料为主打的火锅底料，以及大酱出川系列酱料和川渝特色小吃产品。

其中，澄明食品“七个番茄一锅汤”为其明星产品，自2018年上市以来，销量和知名度都在稳步上升：2019年销售额超过1亿元，2020年销售额将突破3亿元，同比增速超过200%。预计2021年销售额为6-7亿元，拳头产品番茄系列复合调味料将超过3亿元。

增速如此之快，澄明食品是如何做到的呢？

首先，澄明食品选择避开市面上竞争最激烈的牛油、红油火锅底料，聚焦鸳鸯锅的另一半，寻找细分品类中的爆点。

近几年，随着健康养生观念逐渐深入人心，口味清淡的养生系火锅底料，呈现出强劲的上升势头。《中国餐饮报告2018》中就提到过，消费者对健康养生的热情不断攀升，“健康”已经成为餐饮消费的共识。在疫情之后，消费者对健康的需求变得更加强烈。

而在养生系火锅底料中，番茄味火锅底料成为了一匹黑马，备受消费者的喜爱。

从餐饮渠道来看，海底捞2020年月销数据显示，海底捞微商城番茄底料售卖37695单，是销量最好的火锅底料。线下门店番茄锅牢牢占据鸳鸯锅的另一半。除此之外，巴奴的番茄辣锅底，成为流量收割品，大龙燚、香天下、呷哺呷哺等都引入了番茄锅。

从商超渠道来看，大润发发布的的《2021新“年味”消费报告》显示，春节5天卖出超22万份火锅底料，卖得最好的5种口味是：番茄＞三鲜＞清汤＞牛油＞菌汤。

从电商渠道来看，线上番茄火锅底料搜索量月达近24万次，成为养生锅搜索量榜首。

在多方调研之下，澄明食品选择以番茄口味火锅底料为突破口，以“黑马”之姿杀入复合调味料赛道。

其次，澄明食品并没有如其它头部企业一般，将重点放在衍生系列口味的火锅底料，而是选择聚焦番茄品类，打造品质过硬的番茄口味产品。如澄明食品的“七个番茄一锅汤”火锅底料产品精选黄金产区黄金产季的优质原料，果实红润饱满，口感清新沙绵酸甜。为保证品质，一季收果中只选取中间20天的果，从采果到制酱24小时内完成。经过上千次口味实验，四川澄明食品推出7度酸甜味型，让酸甜达到最佳平衡状态，并采用巴氏杀菌保鲜工艺，牢牢锁住番茄原始的自然新鲜口感。

除产品品质过硬之外，澄明食品的销售布局也颇具“心机”。

据了解，澄明食品在全国设立11个办事处，快速攻占餐饮市场；并且从2020年开始，澄明食品还将产品铺进了永辉超市、盒马鲜生、红旗超市、丹尼斯超市、胖东来超市、锅圈食汇等1000多家商超系统；同时在天猫、京东、拼多多等线上购物平台均设有专营店铺。澄明食品同时攻占B端、C端及电商，数据驱动个性化定制，全渠道覆盖，拓宽市场。

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细分中细分

前文提到“七个番茄一锅汤”为澄明食品的明星产品，也是澄明食品迎合当下健康风口打造的根植于火锅底料细分赛道的爆品。但澄明食品在占领风口之后并没有就此止步，而是开始在细分中再细分，深挖以番茄原料为核心的产品。

澄明食品以“番茄+”为基因创新番茄复调产品矩阵，产品涉及火锅、中餐、酱料等品类，覆盖了餐饮、家庭、即食等重要消费场景。

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澄明食品还在不断强化核心，构建技术壁垒。据了解，澄明食品在鹿邑拥有2000平方米国家级研发中心，同时澄明食品还联合四川研发中心，创研新味型，引领市场消费趋势。同时，澄明食品投资2亿，建造全自动数据智能化工厂，顶尖技术、稳控成本，提高下游经销商利润空间。

在市场方面，澄明食品一方面豪掷5000万宣传投入打爆市场，与主流媒体及行业权威KOL深度合作，攻占全国城市地标；另一方面，澄明食品还给经销商提供丰富的营销内容和素材支持，如活动引流、营销话术、宣传物料等；售前营销指导、售后全程跟踪，提供一对一帮扶式服务。

值得一提的是，去年12月，澄明食品完成了由嘉御基金领投，不惑创投、启承资本、锅圈供应链跟投的6000万元A轮融资。相信澄明食品在资本的助力下，未来还将打造出更多让消费者惊喜的产品，推动细分品类市场的进步。

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